浙江省长兴县纺织产业集群分析及对策

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　　浙江省长兴县纺织产业集群分析及对策

　　作者：焦岸浪 来源：《经济师》2014 年第 09 期

　　摘 要：文章概述了浙江长兴县纺织产业的现状，分析了长兴县纺织产业集群发展阶段定 位，提出了纺织产业集群发展对策。

　　关键词：纺织产业 现状 纺织产业集群 发展阶段定位 发展对策

　　中图分类号：F127 文献标识码：A

　　长兴县纺织行业历经 20 多年的发展，已然形成了从纺织原料、织造、印染及原料输出到 纺织服装生产的相对完整的产业链。2012 年，长兴县有规模以上纺织类企业 237 家，完成产 值 230.5 亿元。销售收入 212.6 亿元。从产业链的角度出发，长兴县纺织企业可以分为如下三 大类：

　　1.化纤类纺织企业。该县共有规模以上化纤织造类企业 13 家，生产的产品主要有涤纶、 锦纶以及纺纱等。产品主要供应长兴市场。长兴县以涤纶、锦纶为原料的其他纺织生产企业， 从物流成本上大约比外地进口原料节约了 200～400 元/吨的运输成本。

　　2.以天然纤维和化学纤维为原料的非织造类纺织企业。该县共有此类企业 191 家，主要生 产的产品包括化纤布、无纺布及粘合衬等产品。规模普遍不大，仍需提升。长兴县该类企业规 模以上共有 19 家，这些企业主要分布在画溪街道、李家巷镇、长兴县国家经济开发区等 8 个 乡镇。印染类纺织企业规模以上有 13 家，以里子布、起绒布及家纺类产品等机织布为主，原 料以涤纶化纤为主，长兴县该类企业主要以盛发纺织、纳尼亚实业为代表性企业。

　　3.成品终端家纺服装类企业。长兴县该类纺织企业规模以上共计 20 家，产品包括家纺、 各种纺织服装及线 万件的各类 服装。主要以多蒙佳乐、东鑫纺织及三志纺织为代表性企业。

　　二、长兴县纺织产业集群发展阶段定位

　　长兴县纺织企业产业集群的区域定位取决于其自身所处地域和竞争对手。长兴县纺织企业 产业集群的竞争对手主要包括：跨国公司、国外产业集群与省内外同类产业集群。长兴县纺织 企业的产业集群，是在市场机制的引领下自发形成，与意大利产业区的形成极为相似，属于市

　　场集散扩张型的产业集群：{1}意大利产业区是一个地方系统，是由各个专注于不同生产过程 阶段的独立小企业组成、基础设备和人员“积极共存”的系统。其模式基于高度的劳动分工，大 量的各种不同生产阶段、产品及部件的企业，在专业组织下相互合作，但是其中几乎不存在等 级体系。{2}

　　笔者认为，长兴县纺织产业集群正处于区域品牌阶段的发展期，距离集群品牌确立阶段尚 有一段距离。理由如下：目前长兴县纺织企业中化纤原料产业产能不够多样化，化纤原料五成 以上是从外地购买，化纤差别化率仅有 30%多。织造和印染产业中低档织机占了很大比重，虽 然近年来长兴县政府对于夹浦等地开展了腾笼换鸟、扶持小微企业等政策，但目前经编机、纬 编机、大圆机等高档设备过少，喷气机、印花机、染色机、定型机权重大，家庭作坊式的生产 产品的产量占总量仍有 26%以上。但长兴县纺织企业的产业集群已经成型，具体体现在长兴县 夹浦镇已有一个综合园区：浙北现代纺织产业园，三个专业园区和一个专业市场：李家巷镇的 经编产业园，雉城镇的非织造产业园、虹星桥镇的家房产业园和夹浦镇的浙北轻纺市场。同时 有长兴县纺织企业规模以上 66 家。其中纺织企业重点培育 11 家（见图 1）。同时还有亿元以 上纺织产业重大在建项目 7 个、已完成审批及开工项目 15 个，总投资额为 587040 万元。长兴 县纺织企业产业集群业已形成了以威达、金三发、长兴丝绸、盛邦化纤、盛发印染、华欣纺织 等龙头骨干企业为代表，中国驰名商标 1 件、国家免检产品 3 个、省著名商标 2 个、省级名牌 2 个的名牌产品梯队。

　　（一）长兴县纺织产业集群定价策略

　　在长兴县纺织企业产业集群中，各个环节的龙头企业营销模式，确定了其领导产业集群的 小块状集群，具有雄厚的财力和物力，有能力设立零售店或者专柜，有专门的人员进行销售和 反馈信息回收。在该种模式下，长兴县纺织企业规模以上龙头企业应采用竞争价格定价法，根 据各个地方的相同质的竞争产品，制定相应的价格，将零售店的商品与竞争零售店商品进行比 较，分析造成价格差异的愿意。在综合指标确定零售店商品的特色、优势及市场定位，在此基 础上，按定价所要达到的目标确定商品价格。再根据竞争商品反馈的价格变化，及时相应调整 零售店的商品价格；对于在长兴县纺织企业产业集群中相对处于中段的企业，即具有一定的规 模以上产值，但还未取得该行业的商品制定标准或者话语权，未能达到在省内外设立零售店或 者专柜的企业。对于这些企业来说，随着长兴县纺织产业集群品牌效应的递增，其商品在消费 者心目中的心理价位必然呈现一个拉高的态势，故此其定价策略应采用随行就市定价法和理解 价值定价法相结合。

　　因为在目前国内纺织产品市场较为稳定的情况下，可以保证企业获得正常利润，以此为基 准的前提下，再根据产业集群品牌的溢出效应来相应的拉高或降低价格，以消费者心中对价值 的理解程度来确定产品价格水平；对于处于长兴县纺织企业产业集群低端的生产企业来说，首 先必须要保证企业的生存，而长兴县区域内纺织企业大量的同质型产品也使得产品的定价取决

　　于竞争对手的定价。因此这部分企业的定价应以不损害区域内产业集群的品牌为前提，在保证 质量的同时，按照随行就市定价法来确定价格。

　　笔者想说的是，产业集群内部竞争必须要秉持良性竞争的原则，将资源消耗在内部对于某 一家企业而言可能是蕞优选择，但对于长兴县纺织企业产业集群的发展壮大而言并不是作者乐 意见到的。在这点上，政府必须出台相关的指导性政策，以此来导向企业将竞争外放。

　　（二）长兴县纺织产业集群渠道营销策略

　　采用在龙头企业模式下，龙头企业利用其品牌力量和营销网络，以点带面，带动长兴县纺 织企业其他中小微型企业和家庭工厂，形成网络状的组织化和社会化，及流通市场化。中小微 型企业在自己开拓市场的同时，还可以利用利用龙头企业的营销网络和品牌力量壮大自己。{3}

　　专业市场，长兴县的专业市场是长兴县纺织企业产业集群销售产品的渠道，陆立军在基于 修正“钻石模型”的产业集群与专业市场互动的动力机制——以绍兴纺织产业集群与中国轻纺城 市场中详细说明了，将产业集群与专业市场整合，有利于其发展的政策。

　　1.动力源驱动产业集群与专业市场互动发展，包括外在驱动和内在驱动两种形式，外在驱 动力显著地促进了内在驱动力，同时外在驱动力表现为明显的历史偶然性。

　　2.专业市场与产业集群互动发展，有四大内在驱动因素。这四个因素是相互促进的，产业 集群的结构、战略与专业市场发展内涵、趋势具有明显的互动关系，表现为生产性服务业的发 展被产业集群所拉动，新型流通业态的发展被专业市场所推动，如会展、电子商务、现代物流 等，重点在于市场新型业态与产业升级的融合的程度、渠道。

　　3.有基础的区域，以产业集群与专业市场的互动为条件，进行产业的转型升级。专业市场 与产业集群的互动发展本质上是一种经济体系，对于发展不平衡的产业集群与专业市场，制定 和实施促进二者互动的相关政策应当从促进区域经济发展的高度，而不可在政策上倾斜。

　　待长兴县纺织产业集群发展壮大以后，再实施专卖店模式。因为这一模式适合规模小的集 群生产，是在集群品牌较为成熟的阶段实施的，就目前长兴县纺织企业现状而言，主要还是构 建大产业集群，待形成优势后，再像杉杉、雅戈尔等宁波品牌进行拆分，形成精细化产业链的 小产业集群。

　　（三）长兴县纺织产业集群促销策略

　　长兴县纺织产业集群中，单单就企业本身的促销策略无外乎降低价格、投放多媒体广告及 人员推销等手段，但由于浙江省宁波服装、绍兴轻纺等区域品牌的先行态势，与其竞争的难度

　　很大。笔者认为，应当利用长兴县本身的地域经济优势，大力促进联合促销的发展，包括不同 行业之间的横向联合促销和同行业之间的纵向联合促销。

　　1.不同行业之间的联合促销。从长兴县本地的特点来看，笔者认为应当从纺织产业和旅游 产业的联合、纺织产业和专业市场的联合来着手。长兴县目前已获得国际花鸟园林型城市，本 身的山清水秀吸引了一大批的旅游者前来，这批潜在的客户是联合促销的对象，由于不同行业 之间不存在直接的竞争关系，容易形成资源共享、相互辅助这样一种和谐的合作机制。纺织企 业，尤其是织造类的丝绸、浣纱等企业，可以通过成为旅游景点的一部分，在不增加额外促销 费用的情况下，各方可以得到更大的市场占有率和销售利润；纺织企业和专业市场的联合促 销，在于纺织企业通过浙北现代纺织产业园、李家巷镇的经编产业园，雉城镇的非织造产业 园、虹星桥镇的家房产业园和夹浦镇的浙北轻纺市场。同时包括县域外的专业市场和其他类似 机构举办博览会、展览会、商业文化节等市场推广和公关促销活动，向区域外部推荐集群，促 进集群内部企业的产品销售。

　　2.同一行业之间的纵向联合促销。包括产业链上下游的联合促销和制造商和经销商的联合 促销。这两种联合促销的主体都是长兴县纺织企业，优势在于以长兴纺织产业集群的整体进行 推广。这种产业链中制造商和经销商之间的纵向联合促销，不仅让双方资金回笼快，流通环节 少，而且这是双方都乐于接受的促销。长兴县域纺织企业产业链比较完整，从化纤、腈纶等原 材料的制造和无纺布、粘合衬的半成品的制造，一直到三志纺织、多蒙佳乐终端服装的销售， 笔者认为，从长兴县本地的县情出发，以地方政府、行业协会、企业联盟为主导，以此为联合 接口，各个产业链上下游纺织企业之间基于高度一致的利益关系，各方紧密纵向支持和依赖， 寻找共同的契合点，达成双赢的目标。

　　3.同行企业之间的横向联合促销。长兴县纺织企业产业链两端大中间小，而且由于纺织企 业中小微企业占比多数，单独的企业促销，相当多企业是不愿意承担其成本的。长兴县纺织企 业处于相同位置的产业链的企业，采用横向的联合促销，共同展示各自的产品，能够吸引到较 多的客商前来看样订货，市场经济的本质就是竞合经济，而且长兴县纺织企业产业转型，就算 是在同行业之间也有差异化的产品，采用这种联合促销，更加能够产生规模经济效应。既降低 了企业的运营成本，也提高了销量，使得产品的单位成本降低。

　　综上，长兴县纺织产业应当采用联合促销，通过长兴县政府正在建设的四大公共服务平 台：信息平台、检测平台、人才培养平台、产品展销平台，作为集群促销的硬件环境，建立相 关的公共产业政策促进企业之间联合促销的发展，为其提供制度保证。以县政府和长兴纺织行 业协会为引导，夺取县域外营销平台，为长兴县纺织产业集群和集群外机构和企业建立合作和 交流提供便利和帮助，同时也要以县政府的相关机构和行业协会为构建主体，协调集群内部合 作出现的问题和困难，使得联合促销可持续发展。

　　（四）长兴县纺织产业集群品牌策略

　　集群的品牌定位战略首先要明确整个集群在国内和全球生产价值链中的位置。处于购买者 驱动的全球价值链，某一环节上建立全球竞争优势的时间长短，后面进入的国家或地区会比前 面的国家或地区短。以服装领域进行研究，日本花费了 20 年时间才建立起出口的竞争优势， 之后中国台湾和韩国只用了 15 年时间，到中国大陆却只用了 10 年时间。{4}以浙江省的宁波 服装产业集群为例，大量宁波服装生产的产品虽然在装备水平和产品质量上和国际一流的水平 相差无几甚至可能更好，但是大部分的产品仍需要通过中国香港、日本、韩国等中间商才能进 入欧美市场。15 年来，从全球价值链的价值环节等级体系来看，纺织产业集群的竞争优势， 已经转移到了贸易联系、品牌、融资能力这些方面。培植核心竞争力是硬性条件，这方面长兴 县纺织企业已经形成“前中后完整、高中低配套、三高两低”的千亿现代纺织产业集群，但是嵌 入全球价值链的核心环节，却是需要长兴县纺织企业产业集群将营销做到足够好才能实现。如 意大利产业区的模式和发展道路上国际上受到高度重视，其产业竞争优势就是在以产业为主的 专业化产业区里进行培育，从原料采购到产品设计、制造、销售横向一体化，包括相关技术开 发机构都在当地配套成网。{5}而反观长兴县纺织产业集群，龙头企业是有了，各种经济园区 也进行腾笼换鸟，政府出台政策将规下企业整合为优质企业，但是长兴县政府对长兴县纺织产 业集群的定位不明确，如嘉善木业产业集群定位国内乃至国际蕞大的胶合板、家具制造集散 地；海宁皮革产业集群定位于国际皮革展示中心、信息发布中心、长三角特色旅游购物中心和 中国皮革交易中心；永康五金产业定位于世界级五金制品制造业中心，长兴县政府对于自身纺 织产业集群的定位不明确，且进入的技术和资金壁垒不高，很容易被周边市县或者中西部地区 仿效甚至替代。笔者认为，该种情况下，产品可能是传统的，但是其工艺、管理和营销手段一 定要是先进的，这种营销手段的先进是不能被模仿的。

　　长兴县纺织企业产业集群的品牌建设主体，应当是长兴县的优质纺织企业、政府和行业协 会。地方政府或行业协会等组织在集群品牌中应充分发挥以下主导作用：担任集群品牌建设、 维护和推广职能，拟定集群品牌维护经营的制度，信息化长期发展战略的规划，促进集群品牌 的风险预警、防范和控制机制；坚持以科学发展观为指导，以行业标准和技术质量保障体系建 设为主体，以构建良好的行业发展秩序为导向，对不符合集群品牌标准的企业要逐年淘汰；重 视集群品牌的知识产权评估，制定集群品牌风险管理、产品评估产权授权和监督制度，申请原 产地保护的集体商标，运用法律手段限制侵权行为；营造舆论气氛，将产业集群内的知名企 业、品牌、商标以及区域文化遗产进行整合，多角度的诠释集群品牌的形象；以集群品牌为体 系保障，引导企业拓展与企业品牌、集群品牌相适应的营销组合策略，发挥集群品牌的整体效 益。{6}

　　1.以政策为引导，搭建共同销售平台。长兴县纺织企业产业集群的营销主体是企业和政 府，长兴县政府应完善产业扶持政策，明确方向，加快四大公共服务平台的建设，为企业提供 共性技术研发、实验设备共享、产品检测、质量认证、人才培养等方面的优质服务。并加快异

　　地的专业市场，将专业市场和产业集群有机结合，形成辐射面广、传递信息迅速、成本低廉的 销售平台。

　　2.以网络为依托，开展联盟电子商务。浙江省的经济是草根经济，长兴县所处的地域环境 受浙江省对于草根经济的调控，其所处的城市经济带许多都是依托当地特色建立了行业网站， 如中国纺织网、中国领带在线、中国电子电器等，长兴县的电子网络是十分发达的。对于长兴 县纺织企业来说，应当组建企业联盟，以政府为政策指导，共同开发联盟电子商务，不仅县域 内实现优势互补，也能辐射周边，解决产业产销信息障碍，在增量和降低销售成本上做到了双 赢。

　　3.以市场为驱动，龙头企业自建网络。长兴县纺织企业营销渠道之所以采用龙头企业模式 是因为这些公司立足整个产业集聚，面向国内外市场拥有了自己的行销渠道，其他的企业能够 以该分销渠道为依托，让龙头企业帮助其销售产品。这种搭便车的行为很适合长兴县纺织产 业，究其原因便是长兴县纺织企业已经形成完整的产业链，其产品配套和互补性强，非常适合 这种营销模式。

　　4.以国际为视角，嵌入价值链高端环节。长兴县纺织行业 2012 年政府创新驱动的口号是 “建链、补链、延链”，把产业投入的重点放在引进先进技术设备、新产品开发的方面，这也是 目前浙江纺织产业集群主要的升级方式：工艺升级和产品升级。在“纺织服装业的全球价值链” 中，产品设计、营销和品牌占据着主导地位。而长兴县纺织企业产业集群过度依赖工艺升级和 产品升级，对于功能升级和链的升级却关注甚微，导致产品附加值得不到提高。笔者认为，目 前长兴县纺织企业产业集群应从以下两个方面着手：一是通过“三来一补”方式或 OEM 方式与 处于全球价值链的核心企业进行战略投资，让其进入长兴县纺织产业集群内部，引进和吸引外 来新技术，进入高端产品环节，自创品牌生产和出口。二是长兴县纺织企业的出口基本上依赖 全球代理，即自主生产的中高档产品仍要通过韩国、日本等中间商才能进入欧美市场。虽然利 用全球代理在短期内有益于地方产业集群纳入全球价值链，但是这样一来对地方产业集群的功 能升级带来很大影响。因此长兴县纺织企业产业集群应通过并购、收购一些全球代理，来自主 控制营销渠道，蕞终达到提高产品核心竞争力。

　　以上举措的蕞终目的是为了构建良好的集群品牌，长兴县纺织产业集群处于江南水乡，具 有良好的历史底蕴，在产业集群品牌的构建中，其形象塑造、维护和推广是长兴县政府必须要 重视的关键。

　　1.产业集群品牌的形象塑造。在产业集群的品牌塑造中，龙头企业的品牌塑造是关键。产 业集群品牌形象塑造往往需要龙头企业品牌的积累，其集群品牌形象应当由若干具有代表性的 龙头企业及其品牌展示。在长兴县纺织企业中，盛发纺织、长兴丝绸、金三发等化纤和半成品 纺织产品企业共有 13 个国家和省级商标。长兴县政府应对这些龙头企业进行奖励；对推广集 群品牌和企业品牌的企业进行一定的补贴；对集群内商誉良好，品牌建设突出的企业提供一系 列税收、政策、贷款的扶持。

　　在保证龙头企业品牌建设的前提下，由长兴县政府、行业协会主导，协调集群品牌和企业 品牌的一致性，保证两者形象之间具有良性的互动。

　　2.产业集群品牌的维护。长兴县纺织企业依托行业协会，由其对产业集群品牌进行注册， 利用法律的手段保护产业集群商标。建议长兴县纺织企业产业集群以政府为主导、以企业为主 体、以科研所和大专院校为依托的政企研合作体系，通过自主研发、联合攻关等形式，加快形 成企业核心技术、自主品牌和行业标准。建立专门的技术检测机构，这是长兴县纺织产业集群 质量的基本技术保证，这个技术检测机构应当是由政府牵头组建的，非营利性的独立法人。负 责制定产业集群技术标注，同时以市场监督管理局的名义颁布和施行。

　　3.产业集群品牌的推广。采用各种公共传播媒体推广产业集群品牌，建立官方的产业集群 网站，在各种媒体上显示该网址，充分利用网站对外宣传集群品牌形象；举办和参加国内外大 型公关活动和商展会，在国内外重大事件中，充分利用外力积极参与国内外大型公关活动。同 时，长兴县纺织企业产业集群中也分为强势品牌和中小微企业弱势品牌。强势品牌应转变为领 头品牌，以促进集群品牌的质变。依托型集群中主导企业和主导品牌要承担集群品牌的依托 点，使自己成为产业集群的中坚力量；中小微企业的弱势品牌进行品牌提升，贴牌、无牌的企 业紧紧跟随其他主创自创品牌创建产业集群品牌，充分利用集群品牌所带来的品牌溢出效应， 努力把自身打造为集群内的跟随品牌；领头品牌和跟随品牌积极发展互动。在政府和行业协会 的支持下，主导企业发挥其辐射带动作用，通过与集群内的中小微企业建立品牌协作体系，为 跟随品牌提供战略引导及信息服务，使其在区域内进行自主品牌的创建，为长兴县纺织企业在 市场竞争力上不断增强；集群品牌和主导品牌互相提供协助，同时规范协调中小微企业品牌的 创建。这种规范是需要政府和行业协会、企业联盟进行规制的，产业集群品牌在很大程度上依 托主导品牌和跟随品牌的创建，只有适应的地方集群公共营销政策，确实帮助解决中小微企业 品牌创建的实际困难，才能创造一个中小微企业品牌良好的发展环境。

　　{1}格里高利·曼昆.经济学原理[M].北京大学出版社，2001：135-138

　　{2}雒海潮，李秀霞，周凯.意大利产业区形成过程、特点和作用分析[J].经济研究导刊， 2009（13）：51-52

　　{3}李永刚.企业品牌、区域产业品牌与地方产业集群发展[J].财经论丛，2005（1）：22-27

　　{5}王缉慈.创新的空间：企业集群与区域发展[M]，北京大学出版社，2011：234-267

　　{6}郑海涛，周海涛.走向高端：广东产业集群升级战略研究[M].经济科学出版社，2006： 156-167

　　（作者单位：长兴县人民检察院 浙江长兴 313100） （责编：李雪）

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